Pipeline e Previsibilidade

Nivelamento

O vocabulário que atravessa a trilha. Passe os olhos antes de começar — cada termo é retomado com calma no módulo em que aparece.

Win rate

Percentual de oportunidades que se convertem em venda ganha.

Fechamento esperado

Pipeline aberto multiplicado pelo win rate histórico.

Inbound

Oportunidade originada por uma ação do próprio lead (formulário, contato espontâneo).

Outbound

Oportunidade originada por prospecção ativa do time de vendas.

Aging

Tempo desde a última movimentação de uma oportunidade.

Coverage nominal

Coverage calculado com todo o pipeline aberto, incluindo deals parados.

Coverage limpo

Coverage calculado excluindo deals parados além do limite aceitável.

Sandbagging

Prática de comprometer menos do que se espera fechar, para parecer bem-sucedido com folga.

Higiene de CRM

Grau de atualização e correção dos dados de oportunidade registrados no sistema.

Ramp-up

Período inicial em que um vendedor novo produz abaixo da capacidade plena enquanto aprende produto e processo.

Conteúdo da trilha

1. 1
   Coverage sem win rate é número bonitoPipeline coverage é a razão entre o valor total de pipeline aberto e a meta de vendas de um período, expressa como um múltiplo (ex…Não iniciado
   10 min
2. 2
   Win rate agregado esconde se o problema é lead ou execuçãoWin rate é o percentual de oportunidades de venda que terminam em negócio fechado ganho, calculado sobre o total de oportunidades …Não iniciado
   10 min
3. 3
   Ciclo mais curto multiplica receita tanto quanto ganhar maisSales velocity é a receita gerada pelo pipeline por unidade de tempo, calculada a partir de quatro variáveis: número de oportunida…Não iniciado
   11 min
4. 4
   Deal parado há 90 dias é meta que não vai baterDeal aging é o tempo decorrido desde a última atividade registrada ou a entrada na etapa atual de uma oportunidade. Pipeline podre…Não iniciado
   9 min
5. 5
   Commit acima de 110% não é sorte, é higiene de CRMForecast accuracy compara o valor de vendas comprometido (commit) pelo time com o valor efetivamente fechado no período, expresso …Não iniciado
   10 min
6. 6
   Meta de time que ignora ramp-up frustra no fechamentoCapacidade de vendas é a receita que um time comercial consegue efetivamente gerar em um período, ajustada pelo estágio de produti…Não iniciado
   10 min
7. 7
   Métrica leading dá tempo de agir, lagging só registraUm sistema de métricas de receita organiza indicadores em árvore de causa e efeito: input (a equipe controla) e output (resultado …Não iniciado
   9 min