Funil e Comportamento de Compra

Nivelamento

O vocabulário que atravessa a trilha. Passe os olhos antes de começar — cada termo é retomado com calma no módulo em que aparece.

Taxa de conversão

% de pessoas que avançam de uma etapa para a próxima

Perda absoluta

número de pessoas que somem em uma etapa, em unidades

Gargalo

etapa que concentra a maior perda de volume do funil

ICP

Perfil de conta/cliente ideal, definido por características observáveis (porte, segmento, região, canal, uso).

Persona

A pessoa que decide ou influencia a compra dentro da conta — cargo, dor, linguagem.

Custo de servir

Tudo que a operação gasta depois da venda: suporte, implantação, retrabalho, logística.

Win rate

Proporção de oportunidades que viram venda naquele recorte.

Faixa (A/B/C/D)

Agrupamento de scores usado para operar a fila; o número em si não interessa ao vendedor.

Monotonicidade

Propriedade esperada de um score válido: quanto maior a faixa, maior a conversão.

Score decaído

Perda de pontos de intenção com o tempo, para que interesse antigo não valha como interesse de hoje.

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