Como calcular o CAC sem enganar a si mesmo
Fórmula do CAC, quais custos entram, erros que inflam ou escondem o número e como usar o CAC numa decisão real de orçamento.
03 de fevereiro de 2026 · 8 min de leitura
Resumo
- CAC = todo o custo de aquisição do período ÷ novos clientes do mesmo período.
- Entram mídia, salários e encargos de marketing e vendas, ferramentas, agência e comissões. Não entram custos de atendimento e suporte a clientes já ativos.
- O erro mais comum é dividir custo de um mês por clientes que fecharam com ciclo de 90 dias — o CAC fica artificialmente baixo em crescimento e alto em desaceleração.
- CAC sozinho não diz nada: só vira decisão quando comparado a LTV, payback e margem.
O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é o número mais citado e um dos mais mal calculados em times de marketing e vendas. Ele responde a uma pergunta simples: quanto custa, em média, trazer um novo cliente pagante?
A fórmula
CAC = (Custo total de aquisição no período) ÷ (Novos clientes conquistados no período)
Parece trivial. A dificuldade está nos dois lados da divisão.
O que entra no numerador
Regra prática: entra tudo que existe para trazer alguém novo.
- Investimento em mídia paga (Google, Meta, LinkedIn, retargeting)
- Salários e encargos do time de marketing e do time comercial de aquisição (SDR, BDR, AE)
- Comissões e aceleradores pagos sobre novos negócios
- Ferramentas de aquisição: CRM, automação, enriquecimento de dados, ferramenta de prospecção
- Agências, freelancers, produção de conteúdo e criativos
- Eventos, patrocínios e brindes com objetivo de geração de demanda
O que não entra:
- Custo de servir clientes existentes (CS, suporte, infraestrutura)
- Time de expansão e renovação (isso é custo de retenção, não de aquisição)
- Custos de produto e engenharia
- Despesas administrativas gerais
Se o mesmo profissional divide o tempo entre aquisição e retenção, rateie por percentual de tempo. Um rateio explícito e imperfeito é melhor do que uma exclusão silenciosa.
O que entra no denominador
Apenas clientes novos e pagantes no período. Upsell, cross-sell e reativação não contam — se contarem, o CAC cai por um motivo que nada tem a ver com aquisição.
O erro de defasagem que quase todo mundo comete
Se o seu ciclo de vendas é de 90 dias, os clientes que assinaram em março foram gerados pelo investimento de dezembro a fevereiro. Dividir o custo de março pelos clientes de março produz um número que:
- subestima o CAC quando você está acelerando investimento;
- superestima o CAC quando você está cortando.
Duas formas de corrigir:
- 1CAC defasado: divida o custo do período T pelos clientes fechados em T + ciclo médio.
- 2CAC por coorte: acompanhe o custo de geração de uma safra de leads e os clientes que aquela safra produziu ao longo do tempo. É mais trabalhoso e muito mais honesto.
Exemplo numérico
| Item | Valor no trimestre |
|---|---|
| Mídia paga | R$ 180.000 |
| Time de marketing (3 pessoas) | R$ 120.000 |
| Time comercial de aquisição (4 pessoas) | R$ 200.000 |
| Comissões sobre novos contratos | R$ 45.000 |
| Ferramentas e agência | R$ 55.000 |
| Total | R$ 600.000 |
Com 150 novos clientes no trimestre (já defasados pelo ciclo), o CAC é R$ 4.000.
Blended vs. pago
O CAC blended usa todo o custo e todos os clientes, inclusive os que vieram de indicação e orgânico. É o número que o financeiro reconhece.
O CAC pago considera só o custo de mídia e os clientes atribuídos a mídia. É o número que serve para decidir onde colocar mais R$ 1.
Reporte os dois. Usar só o blended esconde a ineficiência da mídia; usar só o pago sugere que a operação inteira é mais barata do que é.
CAC sozinho não decide nada
Um CAC de R$ 4.000 é excelente para um contrato de R$ 8.000/mês e catastrófico para um de R$ 200/mês. Antes de levar o CAC para uma reunião, tenha ao lado:
- LTV/CAC — quanto de valor cada real de aquisição devolve
- Payback de CAC — em quantos meses o caixa volta
- Margem bruta — porque LTV sem margem é receita, não valor
Esses três transformam um custo em um argumento.
Perguntas frequentes
- Salário do time de vendas entra no CAC?
- Sim, a parte dedicada à aquisição de novos clientes (SDR, BDR, executivos de vendas de new business), incluindo encargos e comissões. O time de expansão e renovação fica fora, porque atua sobre a base já conquistada.
- Qual é um bom CAC?
- Não existe bom CAC em valor absoluto. O CAC é bom quando o LTV/CAC fica em torno de 3x ou mais e o payback cabe no seu caixa — normalmente até 12 meses em vendas recorrentes B2B.
- Qual a diferença entre CAC e CPA?
- CPA é o custo por uma ação intermediária (lead, cadastro, oportunidade). CAC é o custo por cliente pagante. Um CPA baixo com CAC alto significa que você compra volume que não converte.
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